日均销售额10万+的抖音直播间起号玩法(5000字实操干货)

之前在抖商传媒公众号分享了抖音直播带货运营全攻略的上篇《新手必看:抖音直播带货运营全攻略(5000字实操经验汇总)》。

主要讲了抖音直播底层算法、直播团队搭建、选品、直播间场景和必备工具;这些虽然看起来基础,但确实做好一场直播带货的先决条件。

没有这些基础设备、理论知识你也不可能做好直播带货。

所以如果还没有看昨天这篇超干干干干货的文章,锋哥强烈建议你一定要去看一遍。

今天主要分享一下抖音直播带货运营全攻略的下篇,关于直播带货起号玩法、直播间脚本话术设计、数据分析、复盘、千川投放和一些经验心得分享,避免踩坑。

同样也是超干干干干货,都是锋哥这两年时间玩抖音直播带货的实操经验汇总和所有踩过的坑以及吸取的教训。

讲正事之前,照例先晒一下今天一个新开没多久的直播间最新数据;这个直播间昨天全天是15.4万成交额,今天上午已经有5万多成交额了(仅代表本人个人收益)。

废话说不多说,上超级干干干的干货。

 

一、直播带货起号玩法

新号起号应该是所有做直播带货玩家最关心的也最头痛的部分。

因为真的有很多人就是卡死在这个从0~1阶段。

当然,如果你理解了昨天我们讲的抖音直播间算法模型,执行力不差、产品ok的话,起号是完全没问题的。

一个新号在刚开播也就是我们所说的冷启动期,系统推送的流量是很少且很泛的,比如同城、关注、刚注册抖音的用户,没有历史购物记录或低客单的人群。

一场直播的总场观也就在300~500之间,也就是在昨天的文章里所说的E级流量池。

为什么会这样呢?

因为你的账号是新开播的,系统正在学习如何给你的直播间打标签,判断什么样的人群会在你的直播间停留购买。

如果在这个冷启动起号阶段,你能通过系统的推流或者是付费投流,让一部分精准的流量在你的直播间产生停留、购买成交,这个时候系统就会给你的直播间打上标签,方便后面继续给你推流。

所以一个账号前期起号冷启动的时候,如果你数据做得好,系统就会给你继续增加流量;卖的不好,换一拨人继续测试。

如果测试很多次之后,数据还是不行,慢慢可能就要放弃你这个账号了。

这也是为什么很多新手在刚开播的时候,摸索折腾两三个月都没有什么效果,最后不得已只能放弃。

就是因为你冷启动的方法错了,导致账号标签混乱,推流不精准,最后不给你推流了。

理解了这个起号原理之后,给你介绍2种普适性比较高的抖音直播带货起号方法

其实直播起号的方式有非常多种,包括之前一直很火的7天螺旋起号玩法、福袋卡广场、福利品憋单起爆法、付费投dou+/投千川等等。

其实总结下来就是两种模式:烧货、烧钱。

要么烧货,也就是用超出用户认知价格的福利品去拉爆直播间流量,把利润让给消费者;

要么烧钱,把前期费用花在千川和抖+上。

直播间起号的玩法现在来看还有很多,但是根据抖音新规(比如禁止憋单、诱导秒杀等等)以及未来趋势,锋哥更加推荐下面这2种冷启动的起号玩法。

1.平播起号

因为更加推荐大家去做平播起号?

主要是因为新规出来以后,以前那种通过低价憋单起号的玩法基本上就很难凑效了,而且成本也越来越大;

最后系统还会给你打上低客单价的标签,不利于后面我们去做利润款、正价款。低客单价憋单的玩法也正在被平台慢慢的淘汰。

这也在说明抖音的直播电商正在慢慢回归电商的本质,所以未来做直播带货,平播起号肯定是必备的。

但是现在很多人尤其是新手,对于平播起号是有误解的。

我先讲一下平播起号能帮我们规避的一些问题,看完你就明白了。

  • 避免低价憋单起号引来大量的羊毛党,无法转款;
  • 避免给你的账号打上低消费人群标签,
  • 避免以牺牲利润的方式来怼人气,结果从一开始就大量亏损。

但是要事先声明一点,平播起号不意味着不去做福利,不意味着不憋单,只是不去低价憋单而已。

换了一种玩法,同样让粉丝有超值的感觉。

关于平播起号的详细玩法,会在我们12月18日~19日建泉州2天1夜线下《商家自播操盘手直播带货特训营》现场会详细的讲到,剖析,同时也会现场给各位看我们直播间的实时数据和玩法。
感兴趣的商家、老板、操盘手,现在就可以直接添加锋哥微信:feng88365(备注:线下)私聊咨询。
目前线下课程还在内招阶段,会优先把优惠名额给我们以前的线上老学员。
场地有限,名额有限,所以如果你想要为明年的直播带货打下夯实的基础,招人、培训、整个直播团队的搭建、运营玩法都要开始准备起来了。

 

2.付费流量拉动自然流量

这个起号方法适合有一定投放经验的电商选手,然后爆款产品+牛逼主播,5分钟拉密集成交起号。

适合供应商商家或者是团队不错的商家。

我们自己这边实操的直播间,有3个品牌代运营的账号都是用这种千川投放的方式快速起号的。

细节把握好,7天左右就能做到几万场观,十几万的销量。

TA的原理是什么呢?

首先,任何一个直播间开播之后,系统会给一部分泛流量,就是我们所说的极速流。

这种流量的构成由少量的粉丝和大量的陌生人构成。

这部分流量是缺乏信任感不那么好成交的。那么我们要做的就是把这部分流量他们的兴趣拉起来。

如果你认真看过我昨天发的文章,理解了里面讲的抖音直播间算法推荐就很好明白了。

 

这时候我们进行付费投放,投点击达人相似0.5小时,投评论达人相似0.5小时,这一波人我们进行一次叠加。

用一个福利品少量放,用饥饿营销的形式去承接这一波流量。

因为放的量比较少,所以我们把剩下的人就筛选出来了,筛选出我们的意向用户+广告用户。

这个时候再进行二次叠加,就是剩下的人继续叠加,用福利品多放量(按照20%的比例去放量)去满足更多用户的需求。

满足需求之后他们就会转化成直播间的下单用户,接着继续用千川去做付费成交。再结合一个牛逼的转款话术,做三次叠加,再用正价款去承接流量。

按照15%的在线人数去放库存,目的就是把我们的uv价值拉起来,形成一个爆点。

选品极其重要,一切的玩法都是基于产品。

当产品没有吸引力的时候,再优秀的主播也卖不出去;选择3款超高性价比超预期的产品,用相对低价去憋单,同时,主播运营的配合也非常重要。

二、直播带货话术、脚本设计

直播带货话术可分为活动话术、互动话术、过款话术、打单话术、逼单话术、气氛话术等等。

话术的重要性不言而喻,很多直播间转化率低就是因为主播话术都讲不利索,后者讲的不够有激情,不能刺激粉丝去下单。

经常有童鞋加到锋哥微信要直播带货话术模板,模板我们有,但说实话这个直播带货话术模板起不了多大的作用。

因为你直播间的产品不一样,主播不一样,不可能有那种可以直接套用百用百灵的话术的。

授人以鱼不如授人以渔,与其给你一份意义不大的直播带货话术模板,不如告诉你到底应该如何去设计直播间话术

首先,模仿模仿再模仿,像素级的模仿。

直接通过蝉妈妈、飞瓜等数据分析工具,去扒拉优秀的直播间话术。

注意,对于一个刚开播的新号而言,相比较成熟的大账号直播间,那些最近新开播的,数据表现非常优异的新账号更值得借鉴。

最好的方法就是通过PC端录屏下载工具,把优秀同行直播间实时录屏下来去逐一分析,拆解,让你的主播去把其他优秀主播话术全部抄写下来。

录屏的作用是为了不断反复观看,反复学习。因为人的分析、记忆力是跟不上实时直播的。

抄写的作用是在不断反复听、看的过程中,主播能重复加深对优秀直播间话术、主播动作的印象。

而且自己抄写学习的话术,比你直接给她一份现成的话术,记忆会更深刻,更快。

实际上,给主播提供现成的话术去直播,在我看来是非常愚蠢跟机械的行为。

最后,话术抄写出来之后,让主播根据6个话术板块去划分,然后整理到excel表格里去。

分门归类,同时再在表格里面把部分涉及产品的话术替换成自己的,再去不断的打磨和优化。

直播脚本其实就是提前做好直播计划,因为没有计划执行起来就没有目标感,在直播间也容易漫无目的、手忙脚乱的。

一般合格的直播带货脚本模板需要要包含以下几个板块:

确定直播主题和目标

主题包括直播场景,产品品类和本场卖点。比如“工厂小饰品9.9秒杀”,目标则可以具体到看播数、涨粉量、UV、GMV等等。

明确开播时间和时长

新手直播间每场直播至少要保证在4小时左右,前期可能还需要非常苦逼的时间车轮战拉直播时长。

分时间段制定活动策略

要明确写出活动、展示产品,过款、引导互动、产品卖点等,拍摄直播切片等时间范围,并定时抛出直播福利。

比如开场下单,满一定金额赠送礼品。整点进行抽奖,用限量秒杀制造紧迫感等等。

脚本和话术不一样,基本上是可以直接套用表格模板去修改的。执行起来也比较简单,需要直播带货脚本模板的,可以现在添加锋哥微信:feng88365(备注:脚本)私聊领取。

三、直播带货数据分析/复盘

不管是做什么行业,数据分析、复盘应该都是操盘手每天必须要做的工作。

仅代表本人个人收益

直播带货数据分析主要分析什么、怎么去分析呢?

首先从人员分工来讲,主播复盘需要关注脚本和各种话术,以及控场的能力;

场控要关注整个流程设置,选品、排品、视觉效果,以及各种重要数据维度。

运营要关注引流视频发布,投放效果;助理要关注后台操作及配合。

其次需要复盘的关键数据主要分为3个部分,流量、互动和转化。

流量来源:通过数据大盘,点开流量详情即可查看,流量来源可以帮我们分析出各个渠道流量来源的占比,直播推荐做到60%是及格,做到90%是优秀。

另外还要看观众总数,因为TA代表的是你所在的流量层级,平均在线人数决定了直播间人气,是判断能都带动货的前提。

在不同的环境下,分析的手段也会有所区别。

互动指标包括转粉率,3%是及格,5%是优秀;评论率5%是及格,10%优秀。

人均停留时长30秒是及格,2分钟优秀。其中平均停留时长最能说明直播内容的吸引力。

转化数据(带货转化率)是反映直播间购买力和主播带货能力的重要指标,1%及格,3%优秀。

UV价值是最能说明用户付费意愿的数据,1元是及格线,这些都是需要去每天分析数据。

直播数据分析还是优先推荐抖店后台电商数据罗盘,TA可以进行分钟即的趋势复盘,通过对比两组数据,比如用户行为和直播间后台行为,来分析什么手段会促使用户下单。

然后把这个方法应用到下一场直播中。

另外,直播转化漏斗也是一个很好的工具,能帮你找到需要优化的流程,提高下一场的直播带货转化率。

进入直播间到商品曝光的转化率,80%是及格,如果低于及格线,就需要优化选品;

第二层,商品曝光到商品点击转化率,12%是及格,如果过低,可能需要调整商品图片,介绍以及产品话术。

第三层,转化率15%是及格,低于这个数值可能是价格或者库存问题,也有可能是促单话术的问题。

最后一级转化率80%是及格,着重找逼单环节的问题。

同时这里也可以看商品分析、筛选卖的好的产品,在一场直播中增加库存或者类似款。

筛选转化率最好的产品,在下一场直播中做福利款增加人气。

最后一句话总结:直播复盘的目的就是把实践经验拿出来分析,找到做得好和不好的地方,来进行持续的优化。

为下一场直播做好准备,宁愿少播1小时,也不能不复盘。

四、千川投放

千川作为抖音新的投放工具,从发布以来就受到业内的关注。

巨量千川全面整合DOU+、巨量鲁班、AD平台的电商营销能力,并打通抖音账号、抖音店铺和巨量千川账号,实现一店一抖一巨量千川。

只需开通一个千川账号即可进行所有抖音店铺推广的操作。

抖店商家、MCN、达人、代理商和服务商都可在巨量千川开户。

想要真正掌握千川投放玩法,和直播带货起号一样,不是一件容易的事情。

了解千川投放,同样要像直播带货一样了解其底层逻辑。

然后搭建广告投放模型,然后执行刨根问底:

  • 预估点击率受什么影响?
  • 怎么提高点击率?
  • 预估转化率受什么影响?
  • 如何提高转化率?
  • 出价在计划的不同阶段?
  • 应该如何去合理的设置?

只有想清楚这些问题,搭建的广告投放模型才具备现实意义。

然后从基础定向、自定义人群、徕卡、达人投放、放量、出价、创意等要素,进行多计划测试,直至测出优质的跑量素材。

千川涉及到的细节和玩法,以及一些新手最常踩的坑,这里就不展开细说了,因为文字能表达的真的非常有限。

更多细节我们会在12月18日~12月19日福建泉州2天1夜线下《商家自播操盘手直播带货特训营》安排专门的时间来讲这个版块的内容。
到时候你有任何关于直播带货、千川投放的问题都可以直接在现场提得到解答。
因为讲千川投放的老师也是直接操盘斯凯奇、七匹狼、盼盼食品、达利园这些品牌的投手。
这些直播间的数据现在都是稳定在500万左右的直播间,其中仅斯凯奇这个号近30天的GMV就已经超过3000万,已经是品牌自播里面的top级账号了。
可以说目前市面上,还没有哪个做直播带货知识付费的团队会做出这个数据来,同时还愿意把这些实操数据、细节方方面面的面对面一次性全部给到你。
同时,参加12月18日~19日直播带货线下特训营的老板,还有1个月的售后1V1实操辅导时间。
因为2天1夜的学习非常高强度高密度,实操过程中你肯定也会遇到各种各样的问题,这些问题都可以直接咨询我们的操盘手老师得到解答。
目的就是确保你交的学费是真正值这个票价的。
详细的12月18日~12月19日福建泉州2天1夜线下《商家自播操盘手直播带货特训营》详情,现在就可以添加锋哥微信:feng88365(备注:线下)私聊咨询了。

最后,想说的是,直播带货绝不是一件简单的事情。

他是主播能力、运营能力、投手能力、助理能力、排品能力,还有产品属性、直播间搭建,话术脚本等等综合运营共同呈现的结果。

就说一个话术脚本,里面就包含痛点话术、卖点话术、活动话术、场景话术、留人话术、互动话术、信任话术、凑单话术、踢单话术等等,我就问你会不会,如果你会的话满分100分,你又能做到多少分。

当你做不起来的时候,不用怀疑,其实就是你能力不行,并不是缺少这些技巧和方法。

能力不行就要去学习,去改进去改变,不然只会永远原地踏步,困在这个小圈子里。

本文来自网络,不代表抖商传媒立场,转载请注明出处:http://www.2gou.com/20749.html

作者: feng16365

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