新东方也要转型做直播;但绝大多数的人都不知道做好直播带货,最核心的是什么?

今年,因为政策调整,教培行业集体“下课”。

新东方创始人俞敏洪也开始在抖音搞起了直播,还表示:

未来要带几百万老师直播带货卖农产品。

 

在万物皆可直播的时代,直播带货俨然已经成为品牌营销甚至是转型的主要方式之一。

2021年直播带货已经进入正规军的下半场。

下面是我们在抖音直播里面花了两年多时间,买来的经验总结,其中也包括一些行业内闷声赚大钱的实战高手给出的建议,希望能对你有所帮助。

详细的抖音直播带货标准化流程玩法,锋哥也整理成了一份完整版的抖音直播带货运营思维导图。

如下图所示:

 

基本上,有了这个思维导图,就算你是新手也能从0到1快速理清直播带货到底应该怎么玩,怎么实操,有哪些注意事项,直播带货的核心点又是什么。

需要高清完整版直播带货思维导图的老铁,可以添加锋哥微信:feng88365(备注:直播带货)领取。

 

1.要想做好直播带货,最核心的是什么?

是产品。

我们绞尽脑子追求的各种运营玩法、套路,都不过帮助产品链接到用户的手段而已,电商的本质是货!

直播带货,货比人更重要。

你必须清楚的认识到,直播带货的主角是产品,不是主播。

主播只是一个分享者、展示者,就像你去专柜买东西,货才是目的,柜姐并不是。

而且大多数直播的受众,对主播是没有忠诚度的,他们只对价格有忠诚度。

只有足够优惠的价格,才是吸引购买的关键指标。

理解了这一点之后,选品就变得非常重要了。

比如李佳琦的选品有三关,第一关由专业的招商团队和QC质检团队进行产品筛选,第二关直播核心团队进行产品体验及试用,最后再有李佳琦本人和小助理试用。

带货一姐薇娅同样是出名的选品严格,除了三条硬性规定(可溯源、动态评分4.8以上、宝贝评价无差评)外,还有多轮试吃试用,基本上只有十分之一的商品最后能在直播里亮相,并且薇娅本人还有一票否决权。

2.已经做过直播的同学应该都听过“3秒停留看场”这句话,用户进到直播间首先接受到的就是场,场是直播间的隐性竞争力,也是最容易着手优化的点,但往往容易被忽略。

场又氛围实体的场景和虚拟的场景。

实体的场景:这是我们可以直接借助物料或设备来优化的,比如背景、灯光、设备、装修、产品摆设、产品信息露出等;

虚拟的场:比如讲解处、活动贴片、公屏区、福袋、红包、评论置顶、屏幕正中央飘屏等;

做好实体的场+虚拟的场,双重升级,人气,转化率大幅度暴增[机智]

3.今年听到最多的词就是“自播”了,但很多铁子对品牌自播和商家自播的区别还是傻傻分不清楚,什么是品牌自播?什么是商家自播?

什么是商家自播?

可以理解为也就是企业蓝V自播,中小企业或个体化再抖音上开通账号通过营业执照认证蓝V,并注册认证抖音小店普通版,每天不低于8小时的常态化直播;

什么是品牌自播呢?

除了以上,如果你还有品牌,比如知名品牌、小众品牌或淘系的品牌,有商标就行,认证品牌蓝V,就是你账号昵称下方的认证标识是品牌名+官方账号,并注册认证抖音小店旗舰版,每天不低于8小时的常态化直播;

4.为什么你用福利款起号以后,转不了正价?为什么一上正价款就掉人?

因为正价款和福利款的话术重点完全不同!福利款的话术更多的是“重互动”而“轻卖点”。正价款过款逻辑却刚好相反

有了自然流量,一定要转向正价,话术一定要重点把产品卖点讲透;

你可以把自己当做消费者去听,如果你在一家线下店,一个销售对你说同样的话术,你会不会买?

以及你直播间的场的装修,是不是足够支撑起这个客单价。如果不能支撑,主播说再多也没有说服力。高客单人群不可能在一个杂货铺买高价格的产品,然后结合投放摆正人群标签;

和你在线下店买东西是一样的,店面的装修和销售的气质话术,能不能给消费者信任感,是你在卖正价产品核心要解决的问题。

5.互联网上半场关注数字化,即如何把人拉进来,下半场聚焦行为数字化,即如何把人留下来。

对应到电商也是一个很重要的认知:

从流量端来说,肯定是没啥太大的流量红利了,免费流量需要靠优质的内容来换,付费流量成本肯定是越来越高的,用户池就那么大,每天都有新的竞争对手入局,一起分这块蛋糕,但相比传统电商渠道,抖音电商暂时还没卷得那么厉害;

之前抖音官方发布了一个抖音私域的白皮书,已经预示着各位商家要开始好好“深耕流量”啦,不然随着生态的发展,你很有可能逐渐就会被淘汰出局,因为你不把流量以一当N用,当付出>收益,还有啥玩头呢。。

想要《抖音私域经营白皮书》的童鞋,同样也可以添加锋哥微信:feng88365分享给你。

6.提高直播转化率最落地的6大方法

①现场改价策略

②限时折扣,到时下架,塑造秒杀的紧张气氛

③赠品策略,买一送一堆

④库存销量跳动刺激营销,营造热卖气氖

⑤利用情景模拟,让粉丝觉得捡了大便宜。常用方法有:改错价、吵架争议或和供货商现场谈价等

⑥利用心理战术,加剧爆单可能性。超级0风险承,不满意7天内无理由退换货,邮费我方出

7.企业必须成立自己的直播部门

网红直播带货固然能够快速清库存,带来瞬间爆单快感。但是高坑位费+低产品价格+数不清的售后问题,往往会让企业得不偿失。

尤其是在一场直播只为网红巩固了粉丝,而企业没有沉淀客户的时候。

所以,网红的直播带货,并不会给企业带来多少品牌的心智塑造和植入,反而是网红既赚钱又巩固了个人品牌。

所以,直播一定要企业自己做。那怕慢慢做,也要自己做。

长期来看,在直播上专人专事应当是常规配置。

短视频+直播部门,有可能会成为每一个公司的标准配置,而精通策划、拍摄、剪辑等技能的优秀直播运营者,也会成为抢手的资源。

8.要做好吃苦的准备,切忌三天打鱼两天晒网

万事开头难!

直播带货更是如此。

要保持精神抖擞,还要熟记几十款产品特征,还要面对着镜头和粉丝互动,巴拉巴拉数小时,这跟坐在电脑前,动动手指头是截然不同的工作强度。

财经作家吴晓波在直播带货首秀之后,也忍不住直呼直播太辛苦。

头部主播比如李佳琦和薇娅更是过着日夜颠倒的生活。所以,想要通过直播赚钱,就要做好吃苦的准备,更不能三天打鱼两天晒网。

可能在前期,每一天的数据都不理想,直播间没人看,产品没人买,但是孰能生巧。

只要你能做到每天开播,每天分析、多看、多想、多学习,每天都能进步一点点。

可能半个月、一个月之后就能迎来一波指数级上涨。

直播带货兴起也才两三年时间,没有谁是生来就会直播的。大家都在摸着石头过河。

虽然前面是荆棘遍布还是繁花似锦都是未知数,但是不试试不努力拼一把,又怎么知道自己是人物还是废物?

9.时刻保持学习的心态

以抖音为例,各种政策一个星期、一个月一变,各类活动层出不穷。

抖音上的各种闷声赚大钱的玩法也一直在推陈出新,比如去年的养生茶、安瓶精华水,还有今年的直播间1元秒杀、9.9包邮等等。

如果没有及时获取这些新的政策和动态,就会失去一些免费获利的机会,也跟不上平台的、同行的发展节奏。

学习的成本其实很低。

10.直播带货有门槛,而且门槛还不低

现阶段,所有的平台都在大力发展自己的直播业务,降低直播门槛,引导用户参与直播。

可以这么说,有手机有网络,你就可以开始直播了。其他的一切,平台都为你准备好了。

但直播带货真的没有门槛吗?

并不是!

开一场直播可能没有门槛,但是想要做好直播这件事,门槛并不低。

直播间打造、直播话术、直播间流量、人设定位,直播选品、主播培育、直播间促单、平台直播注意事项、直播复盘……

直播带货,真的是一件技术活。

当然,万事开头难。

玩直播带货我们也是从0开始,开始的半年时间把该吃的屎,该踩的坑,该走的弯路都趟了一遍,完全是从0-1这个阶段摸爬滚打做起来的。

直播间选品、拍短视频引流、直播脚本策划、招主播/主播培训、直播间运营、投放、研究新规(抖音新规更新巨巨巨巨频繁)……

正是因为做了大量的实操,所以对这个抖音直播这个生态领域和细节玩法就很了解了。

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如下图所示:

 

基本上,有了这个思维导图,就算你是新手也能从0到1快速理清直播带货到底应该怎么玩,怎么实操,有哪些注意事项,直播带货的核心点又是什么。

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作者: feng16365

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