“这些东西通通给你们盘到最低价！想要吗？4月23号晚上6点，我准时直播，你们想要的大件，好用的、便宜的、实惠的，全都给你们找到了！”
在这段被网友们点赞3.8万次的短视频里，「企鹅妈妈」坐在一个置物架前，身边堆满了直播中将会出现的产品：婴儿床、浴巾、隔尿垫、睡袋、浴盆、衣架、待产包、奶瓶沥水架、辅食菜板……
都是宝妈、孕妈会用到的东西。4月23日的这场直播里，「企鹅妈妈」的直播销售额达到300万元，在抖音好物节当天销售额排名第一。
仅仅一年前，「企鹅妈妈」还是一位刚生完孩子两三个月的宝妈。因为休产假有时间，她开始在抖音上通过短视频分享自己待产、育儿的经验，也把自己用过的产品分享给抖音上更多的妈妈们。
素人妈妈拍抖音谈育儿经
2019年4月，刚生完宝宝两三个月的「企鹅妈妈」开始在抖音上发布短视频，分享她待产和育儿的经验。
大学学习传媒相关专业，毕业后在传统电台做融媒体，还负责过一些亲子相关的项目。对她来说，在抖音上拍摄和剪辑亲子类的视频不难。
“我是闭着眼走上这条路的，现在回头想想，很多事不是偶然，前面走了很多步，才会迈出这一大步。”
一条“吐槽”有人拿以前的育儿经验和现在做比较的短视频，让「企鹅妈妈」的账号“开始有人看了”。
视频里，她半开玩笑地用纸卷敲打着屏幕，说出了很多新手妈妈们不敢说的话：“总会听到有些人说，我们当年怎么怎么带孩子，孩子不也长大了吗？那我建议这些人，智能手机你别用了，网络你也别用了，电视你也别看了，反正你们小时候也没有这些，你也长大了。”
视频引发了很多妈妈的共鸣，「企鹅妈妈」觉得，这是每个妈妈在育儿过程里都会经历的过程：
“我觉得这是每个人都会经历的，生完孩子时候自己的妈妈、婆婆、长辈会有另一套思想，我自己在生活中也遇到了，只是在抖音上用比较夸张、戏剧化的形式表达出来了而已。我想表达的是社会、时代进步了，我们的思想也要进步，不要总拿以前作比较。”
粉丝慢慢多起来后，一些粉丝开始留言向「企鹅妈妈」咨询问题，她开始帮助粉丝们解决怀孕和育儿期间的疑问，也把自己和女儿使用过的母婴好物通过短视频推荐给网友们。
「企鹅妈妈」一段分享孕妇如何准备待产包的短视频，在抖音上获得了34万网友的点赞。
其中最重要的一个观点是，待产包最好由老公来准备，或者孕妈和老公一起准备。生孩子的时候，医生和助产士不会让产妇去拿东西，需要的用品都要让家属去拿。
“我生孩子的时候经历的，就是我在产房内打电话给产房外的老公，让他送什么东西进来。经历了这件事之后我就明白，这个东西不是老公来准备的话，到时候他什么都不知道。有些女生用的东西，比如产褥垫、计量型卫生巾，老公没有准备就不会懂。”
2.2万网友在这条视频下留了言，其中不少是有着相同经历的宝妈：
“剖腹产完，我明明记得带了吸管，老公就是找不到，气得我带着刀口差点跳起来”
“我迷迷糊糊在病床躺着，看见老公拿着厨房清洁湿巾要给宝宝擦粑粑！顿时清醒了。”
刚开始，她的粉丝主要是孕妈、宝妈，随着粉丝数量的增加，她的粉丝群体也开始逐步扩大。
“之前分享母婴用品，下面总有人留言说我分享的东西想买，但是没怀孕。”
「企鹅妈妈」说，“因为平时我也是以分享真实生活为主，没有锁定一定是母婴用品。后来我就开始分享一些家庭的快消品，比如纸巾、洗洁精、洗衣液等等，粉丝就逐渐变成家里的女人们，甚至一些男人也找我买东西了。”
直播带货需要专业的人做专业的事
去年6·18开始，已经有几万粉丝的「企鹅妈妈」逐渐感受到商务压力的增加，面对商务上的压力，「企鹅妈妈」所在的MCN彦祖文化决定派出专业的商务人员为她提供帮助。
在彦祖文化创始人兼CEO朱亮看来，公司要在内容创作方面充分尊重创作者，「企鹅妈妈」可以按照自己的想法进行短视频内容创作，记录自己的真实故事和育儿观点，公司要提供的，是为「企鹅妈妈」提供背后的供应链支持。
“公司为「企鹅妈妈」做的是在每一个节点上商务资源的导入。她推荐的东西都是自己用过的，有些产品在这个阶段没有想去做市场推广、商业投放，公司会积极帮她联系，向品牌推荐「企鹅妈妈」，从而达成合作。”朱亮说。
“带货是为了服务大家。一方面大家在我这里买东西，必须要享受一个好的售后服务，有任何问题我都会帮大家解决，信任是最重要的。其次是价格，我必须让大家买得实惠。一个人单枪匹马去和商家谈价格是很难的，必须要有强大的团队。专业的人做专业的事情，观众才能获利更多。”「企鹅妈妈」说。
在公司的支持下，「企鹅妈妈」帮粉丝们争取到了很多优惠甚至是独家的价格。
这也形成了良性循环，随着影响力的扩大，更多母婴厂商愿意给「企鹅妈妈」的粉丝更优惠的折扣价格。
去年双十一，「企鹅妈妈」带货一天的销售额超过2000万元，在小店达人排行榜排名第三。
因为「企鹅妈妈」的努力和成绩，去年年底，她决定辞职专心做抖音达人，公司也给予很大支持，还向她授予了公司的部分股权。
从开始做抖音账号到现在，不到一年的时间，「企鹅妈妈」成了一名带货量近1亿元的抖音达人，也成了估值数亿元的内容电商MCN的股东。
今年3月20日，「企鹅妈妈」开启了她的第一场带货直播。她直播了40个商品，商务团队的对接就用了半个月的时间。
直播让她更忙了。每次直播前的三天里，「企鹅妈妈」每天只能睡三四个小时。
核对商品和价格、查看具体商品、拍视频，每天要工作到凌晨三四点。但她忙出来的成果也很显著：
4月23日抖音好物节的一场直播里，「企鹅妈妈」的销售总额达到了300万元，位列当天抖音好物节销售额榜首。
销售成绩的背后不仅是商务团队带来的优惠价格，还有她对选品近乎苛刻的要求，和对自己专业知识的不断丰富。
“同样的价格、同样的粉丝量，卖出来的效果也可能不一样。为什么有些主播卖得那么好？他们的专业知识真的很厉害。我在母婴这方面的专业知识不能说很好，起码是很用心去做了功课。商品的卖点、专业的母婴知识结合自己日常使用的体验，这样讲解出来，大家会特别有认同感。”「企鹅妈妈」说。
对于推荐品的挑选，「企鹅妈妈」一点也不含糊。她推荐的商品大多是自己用过的，即使是此前没用过的产品，拿到手也要先试用十天半个月。
为了给大家推荐适合的纸尿裤，她买回20多种市场上常见的纸尿裤测评，最终向网友们推荐的不过几种。
“想在众多东西中选到最好的，你一定要是个购物狂。比如纸尿裤，你摸得多了、看得多了，一下子就能选出哪一个是最好的。”
「企鹅妈妈」还加入了公司的“选品委员会”，为公司在选择推荐品上给出建议。
对于「企鹅妈妈」的成功，朱亮认为是达人内容力和供应链协同的成果：“达人的内容力、表现力是提升转化的一个方面，第二是供应链的支持。是否能拿到好的品牌、好的货品，包括一些好的资源、折扣。”
“母婴人群对于品牌、安全性的诉求是占主导地位的，我觉得抖音更适合这一类内容的生长。”
朱亮说，未来他们希望进一步提升「企鹅妈妈」在母婴垂类的影响力：“希望宝妈未来想买母婴产品的时候，都会来抖音上看一看「企鹅妈妈」视频的推荐。”
PS.直播带货打破了传统电商销售模式，通过人、货、场的重构，再加上短视频的助力，类似「企鹅妈妈」这样的案例数不胜数。各平台也在大力发展直播，直播带货未来可期。
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